Analyse des parts de marché : un levier stratégique pour dominer votre secteur
Introduction : Pourquoi analyser les parts de marché est vital pour votre entreprise ?
Dans un environnement économique en constante évolution, comprendre sa position face à la concurrence est une condition de survie. L’analyse des parts de marché ne se résume pas à un indicateur financier ; c’est une boussole stratégique.
Que vous soyez une startup tech, une PME industrielle ou un groupe international, vous avez besoin de savoir :
- Qui domine réellement votre marché ?
- Quels sont les segments porteurs ?
- Où se situent vos marges de progression ?
Ce que vous ne mesurez pas, vous ne pouvez pas l’améliorer. Et l’analyse des parts de marché est l’un des outils les plus puissants pour orienter vos décisions marketing, commerciales et d’innovation.
1. Qu’est-ce qu’une part de marché ? Définition et types
Définition simple :
La part de marché correspond au poids d’une entreprise dans son marché, exprimé en pourcentage du chiffre d’affaires total ou du volume des ventes.
Formule classique :
(CA de l’entreprise / CA total du marché) x 100
Les 3 types de parts de marché à connaître :
- Part de marché absolue : votre position par rapport à l’ensemble des acteurs.
- Part de marché relative : votre part comparée à celle du leader ou de votre concurrent direct.
- Part de marché en volume vs en valeur :
- Volume = nombre d’unités vendues
- Valeur = chiffre d’affaires généré
📌 Exemple : Une marque discount peut avoir une part de marché en volume plus élevée, mais une part en valeur plus faible qu’un concurrent premium.
2. Pourquoi surveiller vos parts de marché en continu ?
L’analyse des parts de marché n’est pas un exercice ponctuel. C’est un suivi dynamique qui vous permet de :
✅ Détecter un gain ou une perte d’influence face à un concurrent
✅ Comprendre l’évolution des préférences clients
✅ Identifier les zones géographiques ou segments sous-exploités
✅ Réagir rapidement à un changement de contexte : lancement d’un nouveau produit concurrent, variation des prix, crise sectorielle…
💡 L’erreur la plus courante ? Se fier uniquement à son chiffre d’affaires sans tenir compte du marché global.
3. Comment collecter les données pour analyser les parts de marché ?
Il existe plusieurs sources pour estimer votre part de marché :
🔍 Sources internes
- Données CRM (ventes, clients actifs)
- Données comptables (CA, marges)
- Feedbacks commerciaux
🌐 Sources externes
- Études sectorielles (Xerfi, Statista, Gartner, IbisWorld…)
- Syndicats professionnels
- Données publiques (INSEE, Eurostat, BPI)
- Panels distributeurs (Nielsen, Kantar, GfK)
- Outils de veille concurrentielle (SimilarWeb, SEMrush, BuiltWith pour le digital)
🎯 Conseil SEO : Pour les entreprises digitales, n’oubliez pas d’évaluer vos parts de visibilité en ligne. Un concurrent peut dominer les SERP sans dominer le CA.
4. Les 5 méthodes d’analyse des parts de marché les plus utilisées
1. Benchmark concurrentiel
Comparer les parts de marché de plusieurs entreprises du secteur pour évaluer leur compétitivité.
2. Matrice BCG
Croise part de marché relative et taux de croissance du marché pour prioriser les investissements marketing.
3. Analyse SWOT enrichie
Une SWOT fondée sur la part de marché permet d’intégrer la pression concurrentielle comme facteur stratégique.
4. Cartographie perceptuelle
Associe données de part de marché avec la perception des marques (image, positionnement, qualité).
5. Analyse géographique
Visualiser les parts de marché par région ou zone de chalandise pour affiner le ciblage commercial.
5. Étude de cas : Comment une PME a doublé sa part de marché en 18 mois
Contexte : Une PME agroalimentaire française ciblant les magasins bio.
Problème initial : Bonne croissance organique mais stagnation des parts de marché régionales.
Démarche :
- Audit de la distribution : faible présence dans 30 % des points de vente visés
- Étude concurrentielle : un nouvel acteur gagnait rapidement du terrain avec des prix plus bas
- Analyse conjointe CA / part de marché → prise de conscience d’un manque de différenciation
Actions :
- Repositionnement de gamme : mise en avant de l’origine locale
- Campagnes locales + partenariat avec influenceurs bio
- Déploiement de commerciaux sur les zones blanches
Résultat :
- +24 % de points de distribution
- Part de marché doublée sur deux régions clés
- Augmentation du pricing moyen de 7 %
6. Comment utiliser vos parts de marché comme outil de décision stratégique ?
🎯 Marketing :
- Rediriger les budgets vers les segments où la part est faible mais le potentiel fort
- Prioriser les actions de notoriété sur les marchés dominés par la concurrence
📦 Développement produit :
- Lancer des gammes là où vous êtes absent ou trop faible
- Supprimer les références sur-segmentées sans potentiel
🛠️ Force commerciale :
- Réallouer les ressources sur les zones à faible couverture
- Utiliser les écarts de part de marché comme indicateur de performance
📈 Stratégie globale :
- Fixer des objectifs de croissance réalistes : “+2 points de part en 12 mois”
- Identifier les opportunités de fusion-acquisition ou de partenariats
7. Les erreurs à éviter dans l’analyse des parts de marché
❌ Ne se baser que sur des estimations internes
❌ Confondre notoriété et dominance commerciale
❌ Négliger la part de marché relative (vs le n°1)
❌ Ignorer les nouveaux entrants ou les acteurs indirects (plateformes, IA, D2C…)
🎯 L’analyse de parts de marché doit être multi-niveaux, multi-sources et dynamique.
Conclusion : Mesurer, comparer, agir
L’analyse des parts de marché est bien plus qu’un indicateur marketing. C’est un révélateur stratégique. Elle vous dit où vous êtes fort, où vous êtes faible, et où vous avez du potentiel.
Que vous soyez en croissance ou en repositionnement, cet indicateur doit faire partie de votre tableau de bord de direction.
Parce que dominer un marché ne s’improvise pas. Ça se mesure, ça se comprend… et ça se construit.
